Теория потребностей Макклелланда: суть и применение в психологии
03.07.2025
681
Время чтения: 11 минут
Обновлено: 03.07.2025
поделиться:
О чем речь? Теория Макклелланда предполагает, что поведение человека в значительной степени определяется тремя потребностями — в достижении, принадлежности и во власти. Они не являются врожденными, а формируются в процессе жизненного опыта и социализации.
Где применяют? Благодаря классификации людей по типу мотивации можно эффективно распределять роли в команде, нанимать подходящих сотрудников и достигать хороших результатов в бизнесе. Также теорию активно используют психологи и коучи, помогая клиентам определить истинные желания и найти точки роста.
ХХ век был богат на различные мотивационные теории. Самой известной из них, пожалуй, можно назвать пирамиду Маслоу. Менее популярные концепции также предлагали Герцберг, Шульц и другие ученые. В 1940 году американский психолог Дэвид Макклелланд разработал свою модель мотивации.
by @champpixs / Freepik
Если говорить кратко, то суть теории приобретенных потребностей и мотивации Макклелланда заключается в том, что людям присущи высшие потребности, к которым американский психолог относил власть, успех и причастность.
Основываясь на своей теории, Макклелланд выделил три основных типа управленцев:
институциональные менеджеры — специалисты с высоким уровнем самоконтроля, предпочитающие власть принадлежности к группе;
управленцы, нуждающиеся во власти в большей степени, чем в групповой принадлежности, однако более активные и открытые в социальном плане по сравнению с первой группой;
социально активные и открытые менеджеры, для которых необходимость принадлежности к группе преобладает над потребностью во власти.
Мотивационная теория Дэвида Макклелланда, включающая в себя потребности во власти, успехе и причастности заставила западное общество присмотреться к ключевым особенностям предпринимателя — инициативности и способности брать риски на себя.
По мнению американского психолога, активные и инициативные предприниматели, позитивно воздействующие на экономику, могут развиваться в том обществе, в котором преобладает мотивация к достижениям. А потребность в успехе находится в прямой зависимости от умения брать риски на себя.
Три группы потребностей согласно теории Макклелланда
Согласно содержанию теории мотивации Дэвида Макклелланда, приобретенные потребности делятся на ключевые группы: стремление к власти, к успеху и причастности.
Потребность во власти
По мнению Макклелланда, является наиболее значимой и зависит от приобретенных знаний и навыков. Человек с потребностью во власти стремится контролировать действия окружающих, чтобы таким образом воздействовать на них. Подобных людей можно разделить на две группы.
В первую входят те, для кого власть важна сама по себе как рычаг воздействия на окружающих. Для них интересы общества или компании второстепенны, на первый план выходит желание командовать другими.
by @freepik / Freepik
Вторую группу составляют те, для кого власть важна, поскольку позволяет решать коллективные задачи общества или компании. Получив определенные полномочия, они ставят задачи подчиненным и совместно с ними участвуют в достижении намеченных целей. При этом личности из второй группы стремятся мотивировать сотрудников на наиболее продуктивную и эффективную деятельность.
Потребность в успехе
Об удовлетворенном стремлении к успеху говорят в том случае, когда поставленная цель достигнута. Для таких людей важно ставить перед собой сложные задачи, успешно решать их, получать положительные отзывы о своей работе в целом и выполненных проектах в частности.
Руководители компаний, принадлежащие к этой группе, стараясь достичь положительного результата, проявляют инициативу, идут на оправданные риски, минимизируют вероятность нанесения ущерба как своей репутации, так и имиджу предприятия. При этом они не будут принимать участие в проектах, если полагают, что достижение намеченного маловероятно.
Для большинства людей потребность в успехе является мотивацией к действиям. Однако у разных личностей степень ее выраженности различается. При этом именно уровень потребности напрямую влияет на результаты профессиональной деятельности и личную реализованность.
Согласно мотивационной теории Макклелланда, для людей с таким типом мотивации характерна постановка целей со средним уровнем риска, достижение которых в значительной степени зависит от их собственных усилий, знаний, опыта и т. п.
Личности с минимальным стремлением к успеху чаще всего ставят перед собой задачи с наименьшими рисками. Впрочем, среди них также можно встретить тех, кто, полагаясь на волю случая, выбирает высокорисковые ситуации, но при этом рассчитывает на то, что получится только то, что получится.
Потребность в причастности
Потребность в причастности (партисипативная потребность или потребность в соучастии) выражается в желании человека завязать культурные, дружеские отношения с окружающими. Если это стремление является основным, то зачастую человек нуждается не только в установлении дружеских связей, но и в получении одобрения и поддержки от значимых для него людей.
Где применяют теорию Макклелланда
Основное применение теория потребностей Макклелланда нашла в сфере бизнеса, поскольку с ее помощью можно добиваться большей эффективности в работе персонала, разрабатывать стратегии мотивации сотрудников, формировать лидерские качества.
by @rawpixel.com / Freepik
В сфере управления персоналом теория трех потребностей Макклелланда позволяет:
Оценивать и формировать лидерские качества сотрудников. Например, в компаниях IBM и Microsoft с помощью данной мотивационной концепции анализируют лидерский потенциал специалистов, исходя из уровня развития их потребностей во власти и успехе, в дальнейшем используя полученные результаты для подбора кандидатов на руководящие должности.
Разрабатывать программы стимулирования и развития. Содержательная теория мотивации Макклелланда помогает создавать системы поощрений, ориентируясь на потребности сотрудников, например, давая возможность проявить лидерские качества тем специалистам, для кого потребность во власти и успехе являются приоритетными.
В области корпоративного обучения и развития теория приобретенных потребностей Дэвида Макклелланда дает возможность:
Писать и улучшать обучающие программы для руководителей. К примеру, такие гиганты, как Google и Apple при разработке обучающих методик ориентируются на принципы мотивационной концепции Макклелланда, потребности специалистов во власти и успехе. Такой подход помогает развивать у руководящих сотрудников лидерские качества, способности управления командой и умение мотивировать подчиненных на эффективную работу.
Читайте также
Пирамида Дилтса — ключ к пониманию себя
Подробнее
В стратегиях корпоративного лидерства теория успеха Макклелланда помогает:
Развивать корпоративную культуру. Так, компании Zappos и Southwest Airlines при ее разработке ориентируются на потребности сотрудников в причастности, акцентируя внимание на командном взаимодействии, общности ценностей, социальной ответственности.
В повышении эффективности командной работы мотивационная концепция Макклелланда дает возможность:
Формировать команды. К примеру, компания Amazon разбивает сотрудников на команды, учитывая различные потребности их членов в успехе, власти и причастности, повышая тем самым эффективность и слаженность их деятельности.
Таким образом, благодаря своим характеристикам теория Макклелланда может использоваться для повышения эффективности бизнеса. Концепция подходит как для индивидуальной работы с сотрудниками, так и для разработки программ стратегического корпоративного планирования.
Плюсы и минусы теории Макклелланда
Принципы теории мотивации Макклелланда позволяют разрабатывать систему поощрений, ориентированную на потребности как отдельных сотрудников, так и сформированных внутри компании команд.
by @freepik / Freepik
Если говорить о достоинствах и недостатках теории Макклелланда, то следует отметить следующие ее преимущества:
Понимание потребностей конкретных сотрудников.
Возможность выбора должности, позволяющей в полной мере раскрыть потенциал того или иного специалиста.
Разработка системы поощрений, учитывающей стремления сотрудников.
Предоставление специалистам возможности удовлетворить потребность в самовыражении.
Повышение навыка командной работы, слаженности и взаимопонимания в коллективе.
Возможность гордиться достигнутыми успехами.
Кроме того, принципы концепции американского психолога позволяют человеку удовлетворить базовую потребность в безопасности, а также завести дружеские контакты.
Читайте также
Модель Портера — Лоулера: секреты мотивации сотрудников
Подробнее
Отмечая плюсы и минусы теории приобретенных потребностей Макклелланда, следует остановиться и на ее недостатках:
Не учитывает индивидуальные стремления каждого человека на все 100 %. Ценности некоторых людей не всегда могут вписаться в определенные виды коллективов.
В ряде случаев не позволяет выстраивать четкую иерархическую структуру.
Предполагает, что у человека закрыты все низшие потребности (физиологические, в безопасности). В противном случае концепция не сработает, поскольку сотрудник с неудовлетворенной необходимостью в безопасности не будет стремиться к успеху или власти.
На практике не всегда срабатывает модель постепенного закрытия возрастающих потребностей.
На малых и средних российских предприятиях в полной мере применить мотивационную теорию Макклелланда может быть проблематично.
Использование теории Макклелланда в психологии
Мотивационная теория приобретенных потребностей Макклелланда может использоваться в психологии для проведения более углубленных консультаций, лучшего развития личности клиентов, повышения качества межличностных отношений.
Как может выглядеть на практике применение концепции американского психолога? При индивидуальном консультировании и в терапии теорию можно использовать:
Для того чтобы лучше понимать внутреннюю мотивацию обратившегося за консультацией человека. К примеру, зная, что ведущей необходимостью клиента является потребность в достижении, психолог может помочь ему снизить уровень тревоги, вызванной решением поставленных задач.
Для разработки стратегий саморазвития. Основываясь на ведущих мотивационных потребностях клиента, психолог помогает ему разрабатывать методики саморазвития и профессионального продвижения.
by @8photo / Freepik
В психологии организаций и управления персоналом теорию Макклелланда можно использовать следующим образом:
Для повышения качества рабочей среды. Концепция позволяет проанализировать корпоративную культуру и мотивационную систему. К примеру, если ведущей потребностью компании является стремление к власти, следует разработать и внедрить программу лидерского развития для улучшения управленческих навыков специалистов.
Для развития команды. Бизнес-психолог, ориентируясь на высшие мотивационные потребности сотрудников в успехе, власти или причастности формирует сбалансированные команды, способные более эффективно и результативно работать.
Теорию Макклелланда также можно использовать для развития лидерских качеств:
Психологи, специализирующиеся на лидерском коучинге, могут, исходя из потребностей и стремлений руководителей, помогать им развивать лидерские качества.
В сфере образования и карьерного консультирования концепцию высших потребностей можно применять следующим образом:
Психологи, специализирующиеся на карьерном консультировании или работающие в образовательных учреждениях, исходя из мотивационных потребностей студентов или сотрудников, могут помогать им выбирать соответствующий профессиональный путь.
Психологи, использующие в своей работе теорию Макклелланда, лучше понимают мотивационные особенности клиентов, что позволяет им эффективнее оказывать помощь обратившимся, способствовать улучшению качества их жизни, продвижению по карьерной лестнице, реализации в профессиональном плане.
Часто задаваемые вопросы о теории Макклелланда
Какие методы использует Макклелланд для выявления ведущей потребности у человека?
Для определения доминирующей потребности Макклелланд пользовался тематическим апперцептивным тестом (ТАТ), представляющим собой неопределенные картинки, глядя на которые испытуемые должны были составлять свои истории. На основе анализа рассказов можно выявить ведущие потребности клиента.
Читайте также
Майнд-фитнес: как прокачать свой мозг
Подробнее
В чем отличие теории Макклелланда от иерархии потребностей Маслоу?
Главное отличие заключается в том, что по теории Маслоу потребности имеют четкую иерархию (от физиологических до самореализации), в то время как Макклелланд утверждает, что четкая иерархия потребностей отсутствует, а сами они приобретаются в течение жизни, основываясь на собственном опыте.
Второе ключевое различие теорий состоит в том, что Маслоу учитывает широкий круг потребностей, а Макклелланд больше сосредоточен на тех из них, которые связаны с профессиональной сферой и достижениями в ней.
Как еще называют типы потребностей теории Макклелланда?
Потребность в достижении — nAch; потребность во власти — nPow; потребность в принадлежности — nAff.
Теория Макклелланда больше относится к сфере бизнеса, ее принципы могут использовать в своей работе руководители компаний и структурных подразделений, HR-специалисты, а также предприниматели для личностного развития, совершенствования лидерских качеств, разработки систем мотивации сотрудников, подбора специалистов на ключевые должности.
