Как управлять людьми? В первую очередь нужно создать условия, в которых собеседник будет чувствовать себя комфортно. Также умение слушать, задавать правильные вопросы и давать обратную связь поможет лучше понимать своих визави.
Какие приемы запрещены? Манипулятор может создать у человека ощущение страха, критиковать его и шантажировать, чтобы заставить действовать определенным образом. Вот так поступать нельзя. Это заведомо провальная стратегия.
Каждый человек хотя бы раз задумывался над тем, как управлять людьми. В связи с этим возникла целая дисциплина — психология управления. Эта наука исследует личности как субъекты и объекты влияния и предлагает различные методы, которые могут быть применены в разных ситуациях.
Часто для достижения своих целей требуется поддержка других, но не всегда возможно обратиться за ней напрямую. Практические психологи начали изучать способы воздействия на психику других людей и разработали техники, позволяющие одному человеку управлять собеседником, группой или даже целой страной.
Навыки манипуляции играют важную роль в различных сферах жизни. Родители могут с их помощью мягко воспитывать детей и внедрять нормы поведения. Для бизнесменов это помогает устанавливать деловые связи. Умелый лидер, применяющий эти навыки, способен снизить количество конфликтов в команде и создать комфортную атмосферу. А продавец, понимая психологию своих покупателей, ненавязчиво направляет их к совершению покупки.
Но как научиться управлять людьми?
автор @Yuliqwi / Freepik
Человек постоянно подвергается манипуляциям со стороны окружающих. Однако многие из этих воздействий происходят на бессознательном уровне, что затягивает процесс достижения желаемых результатов на много лет.
Если же отдельный человек осознает, как управлять своими действиями, и использует эти навыки с умом, он способен влиять не только на свою жизнь, но и на свою карьеру. Такие личности, как правило, стремительно продвигаются по служебной лестнице и успешно достигают поставленных перед собой личных целей. В данной статье мы рассмотрим, как можно управлять людьми.
Методы управления людьми
Существует множество методов, как управлять другими людьми, воздействуя на человеческую психику. Они различаются как по сложности, так и по длительности своего влияния. Единственным общим аспектом всех этих способов является их скрытый характер: манипулятору важно, чтобы человек не осознавал манипуляции.
К основным методам относятся:
Внушение. Манипулятор «встраивает» в сознание человека нужные идеи, постепенно подводя его к определенным выводам. Этот процесс осуществляется через беседы, «случайно» предоставленные факты и ненавязчивое обсуждение интересующих тем.
Манипулирование. Это комплексный процесс, который предполагает использование нескольких методов одновременно. Лидер становится тем образом, который желают видеть его подчиненные, сочетая эмоциональное давление, обещания преимущества и страх упущенных возможностей. Выбор манипулятивных техник зависит от конкретной ситуации. Воздействие может быть направлено как на себя, так и на группу.
НЛП. Эта методика предполагает программирование целей, что делает ее одной из самых сложных и требующих глубокого понимания психологии. При ее использовании человеку сложно распознать манипуляцию, так как он уверен, что сам принимает все решения.
Все методы оказывают влияние, но их эффективность во многом зависит от умений манипулятора и психического состояния той личности, на которую производится воздействие. Даже опытные психологи порой не могут определить подходящий способ влияния. Это может быть связано с несколькими факторами:
Истощение личных ресурсов. Если манипулятор испытывает усталость или раздражение и не может сосредоточиться, он потеряет свою способность контролировать ситуацию. В таком случае ему лучше отложить разговор, чтобы избежать негативных последствий.
Психоэмоциональная нестабильность. Если человек, на которого направлено воздействие, страдает психическими заболеваниями, то попытка манипуляции может вызвать обратный эффект. Вместо успокоения он может проявить агрессию, что важно учитывать при выборе методов.
Неуверенность в себе. Если лидер сомневается в своих силах, это сказывается на восприятии его воздействия. Это может привести к еще большему разочарованию манипулятора.
Неправильно выбранный метод. Если технология не приносит результатов, ее следует прекратить.
Отсутствие ясной цели. Без четкого результата методы воздействия будут неэффективными.
Основная цель манипулятора заключается в том, чтобы скрыть от своей жертвы истинную природу воздействия. Если она начнет осознавать, что ее используют, это может привести к весьма серьезным последствиям. Поэтому разберемся с вопросом, как начать управлять людьми.
10 способов управления людьми
Рассмотрим несколько эффективных способов из психологии, как управлять людьми и достигать своих целей в любых обстоятельствах.
Поддерживайте человека
Многим кажется, что добиваться желаемого можно, оказывая давление на собеседника и не отходя от своих требований. Однако если они сталкиваются с отказом или эмоциональным сопротивлением, возникает конфликт, и их просьба остается без ответа.
Вместо того чтобы упрекать оппонента или пытаться доказать свою правоту, попробуйте поощрить его. Сделайте паузу, проявите дружелюбие и продолжайте разговор, не обращая внимания на его сомнения. Отметьте, что понимаете его чувства, кивайте во время слушания и подбадривайте его продолжать. В итоге человек начнет объяснять свое поведение, оправдываться и в конечном счете частично согласится с вами.
автор @rudzhan / Freepik
Упоминайте о выгоде
Если вам нужна помощь, самый простой способ добиться этого — объяснить, какую пользу получит собеседник. Даже если непосредственно помощь не принесет ему выгоды, можно сказать, что он станет вашим должником. Людям приятно осознавать, что они сделали доброе дело, и это может мотивировать их удовлетворить вашу просьбу.
Обращайте внимание на интонацию и смысл своих просьб
Порой всего лишь одно слово или неверный тон могут изменить восприятие обращения. Помните: когда вы просите человека сделать что-то, что ему не особо хочется, постарайтесь заменить «вы» на «я» и немного изменить формулировку. Например, вместо «Вы могли бы меня заменить завтра?» скажите: «Я не очень хорошо себя чувствую, и у меня завтрашняя смена. Буду признателен, если вы сможете меня подменить».
Таким образом, ваше обращение будет более теплым. Но если у вас все равно есть опасения по поводу возможного отказа, добавьте: «Но, конечно, вы можете отказаться».
Не забывайте хвалить людей, когда они делают то, что вам нужно
Как незаметно управлять людьми? Ответ прост: позитивные отзывы мотивируют людей на действия, которые могут быть для них невыгодны. Если ваш коллега согласен подменить вас на работе, обязательно отметьте его добрый поступок, скажите, что это не всегда встречается, и добавьте несколько приятных слов.
Это создаст у него желание поддерживать вас в будущем, ведь он поймет, что его усилия оценены.
Делайте первый шаг к помощи
Каждый, кто понимает значение совести, чувствует себя обязанным тому, кто оказал ему поддержку, сделал благодеяние или подарил что-то ценное. Если вы хотите получить что-то от человека, который не спешит делиться, попробуйте помочь ему, но делайте это осторожно и ненавязчиво (например, угостите его кофе или отдайте ненужную, но все еще полезную вещь).
В его глазах вы должны выглядеть как человек, готовый прийти на помощь и щедро делиться.
Читайте также
Как уверенно отстаивать личные границы в любой ситуации
Подробнее
Преодолевайте неприязнь
Как психологически управлять неприятными людьми, с которыми необходимо поддерживать приличные отношения? Если вы понимаете, что вам требуется что-то от такого знакомого, вам сначала нужно преодолеть свою неприязнь. Это не так сложно, если следовать на первый взгляд странному совету.
Попытайтесь воспринимать этого человека как незрелого подростка. Его поведение может быть следствием недостатка любви, образования или похвалы. Он проецирует свои внутренние комплексы и страхи на вас, и это создает необходимость относиться к нему по крайней мере с некоторым сочувствием, если уж не с полным пониманием.
Что особенно приятно, в большинстве случаев это частично соответствует действительности, поэтому вам не придется заниматься самообманом. Такой подход поможет вам установить контакт с неприятным человеком, а возможно, даже пересмотреть свое отношение к нему.
Избегайте попыток доказать свою правоту
Правота не может быть подтверждена риторическими аргументами или железными фактами — она ощущается на эмоциональном уровне. Когда вы уверены в ней, ваш собеседник инстинктивно это чувствует и открывается для согласия.
Поэтому избавьтесь от привычки что-то кому-либо доказывать — это разрушает атмосферу уверенности. Если ваш оппонент сможет опровергнуть хотя бы один из ваших доводов, вы уязвимы. Если вы будете приводить дополнительные аргументы в свою защиту, оппонент воспримет это как признание слабости первого суждения.
Формируйте ощущение завершенности
Каждый раз, когда обращаетесь к кому-то за помощью, деликатно укажите, что задача почти выполнена. Это даст толчок к внутреннему стремлению к совершенству, которое есть у каждого. Человек не сможет игнорировать импульс помочь закончить начатое дело и с радостью согласится оказать помощь.
Полагайтесь на мнение большинства
Как управлять людьми в компании? Многие из нас предпочитают обратиться к общественному мнению, нежели долго анализировать ситуацию и самостоятельно вырабатывать решение.
Поэтому если вам нужно что-то от человека или компании людей, можно воспользоваться стремлением следовать за толпой. Вводите в разговор вымышленные статистические данные, делитесь историями из жизни знакомых или цитируйте популярные фразы из телепередач — у вас есть возможность действовать так, как считаете нужным. Главное — звучать ясно и убедительно.
автор @freepik / Freepik
Повторяйте свою просьбу несколько раз
Как словами управлять людьми? Чтобы добиться выполнения своей просьбы, важно регулярно напоминать об этом человеку. Если со стороны это будет выглядеть как простое повторение одной и той же фразы, делайте это мягко и ненавязчиво, чтобы не оттолкнуть собеседника.
Такой подход поможет вам создать атмосферу, в которой у человека не будет шанса избежать выполнения вашей просьбы. Вы показываете, что у него нет возможности поступить иначе и что вы настаиваете на своем до конца.
Важно помнить, что постоянные напоминания, если они сделаны тактично, могут существенно повысить шансы на успех вашей идеи.
14 приемов управления людьми
Как легко управлять людьми? Следующие методы помогут вам быстрее завоевать расположение человека.
Упоминайте имя собеседника
Каждый испытывает удовольствие, когда слышит свое имя. Это словно сладкое лакомство для слуха. Поэтому, когда обращаетесь к человеку, старайтесь называть его имя. Вы заметите, что впоследствии он будет более внимательно вас слушать, чаще устанавливать зрительный контакт и активнее участвовать в беседе.
Причина этого психологического эффекта довольно проста.
Во-первых, произносить имя — это акт уважения. Вы демонстрируете собеседнику, что вы осведомлены о том, как его зовут, и что это имеет для вас значение.
автор: @storyset / Freepik
Во-вторых, это сигнализирует человеку о том, что вы признаете его как личность. Это позволяет ему осознать свою значимость среди других людей. Сравните фразы «Эй, парень!» и «Привет, Коля!». Обращение без имени делает человека анонимным и сливает его с общей массой, что не вызывает у него положительных эмоций. В то время как употребление имени акцентирует внимание на его индивидуальности.
Повторяйте последние фразы
Представьте себе ситуацию, когда ваш собеседник воодушевленно делится с вами своими мыслями, а вы с интересом его слушаете. По завершению его рассказа, с любопытным выражением лица повторите его заключительную фразу.
Представляешь, я пришла в салон, а моего специалиста там не оказалось. Она в отпуске! Как после этого можно доверять людям?
…Действительно, как можно доверять людям?
Завтра собираюсь устраиваться на новую работу. Это довольно обеспеченная компания, так что с деньгами у меня точно проблем не будет. В общем, жизнь налаживается!
…И правда жизнь налаживается!
Вам может показаться, что повторять слова — это странно и неестественно. Однако для увлеченного разговором человека это будет вполне естественным и даже знаком того, что вы его внимательно слушали.
Существуют и более эффективные варианты применения этого психологического приема, хотя они требуют чуть больше навыков. Один из них заключается в том, чтобы кратко переформулировать основную мысль, высказанную собеседником. Это еще больше усилит его ощущение вашей заинтересованности.
Мне позвонила Лена и сообщила, что ждет ребенка. У меня наконец-то будет малыш! Я так долго этого хотел! Хочу скорее вернуться домой и крепко обнять свою любимую.
Ух ты, скоро вас в квартире будет трое! Это просто замечательно!
Если вы будете использовать эту технику, ваш собеседник будет чувствовать себя значимым и интересным человеком (даже если это не так). В ответ на это он будет подсознательно воспринимать вас более позитивно и дружелюбно.
Обсуждайте общие интересы
Как правильно управлять людьми? Постарайтесь завоевать симпатию человека, начните с того, что вас объединяет. Например:
вы родились и выросли в одном городе;
вы оба увлечены баскетболом;
у вас схожие профессии;
вы стремитесь похудеть;
ваши отцы оставили вас в возрасте 4 лет и так далее.
Людям приятно осознавать наличие общих черт с другим человеком. Поэтому, если у вас есть что-то общее, обязательно поднимите эту тему, и ваше впечатление о себе станет более положительным.
Во время беседы проявляйте искренний интерес к собеседнику. Задавайте вопросы о его детстве, хобби, друзьях и мечтах. Это поможет быстрее выявить общие интересы. Чтобы не тратить время на «интервью», можно заранее узнать о человеке от общих знакомых или просмотреть его профиль в социальных сетях.
автор @bro.vector / Freepik
У этого психологического метода есть один важный нюанс, который упростит вашу задачу. Не фокусируйтесь исключительно на вашем собеседнике. Делитесь своими историями и позволяйте человеку задавать вам вопросы. Стремясь узнать о вас больше, он может самостоятельно выявить тему, которая объединяет вас.
Кивайте, чтобы добиться согласия человека
Вы желаете, чтобы ваш оппонент согласился с вашими словами, даже если они могут показаться абсурдными. Для этого во время изложения своей позиции кивайте головой. Если вы сделали это правильно и ваша идея не была слишком нелепой, собеседник начнет делать это в ответ.
Это служит символом согласия, и у человека возникнет внутреннее убеждение в вашей правоте. Таким образом вы фактически настраиваете его на принятие вашей точки зрения.
Аппетитная еда поможет снизить напряжение
Как управлять реальными людьми? Если вам предстоит разговор на серьезную тему и вы предчувствуете конфликт, предложите встретиться в кафе и заказать что-то поесть.
Вкусная еда способствует выделению гормонов радости, что в свою очередь помогает снизить стресс. Кроме того, сам процесс еды отвлекает ум от проблемной темы, позволяя меньше зацикливаться на негативе. Этот психологический прием поможет вам обсудить сложные вопросы без ссор и неприятностей.
Избегайте неопределенных выражений
Сравните фразы двух консультантов, предлагающих вам выбрать торт на день рождения:
Я считаю, что этот торт очень вкусный.
Этот торт действительно очень вкусный.
Несомненно, второй продавец внушает больше доверия, так как он уверен в своих суждениях. Он не использует слова «кажется», не «думает» и не «считает». Этот человек точно знает!
Таким образом, постарайтесь избегать в своих высказываниях фраз вроде: «Я думаю», «Я считаю», «Я полагаю», «Мне кажется» и тому подобное. Если вы будете говорить уверенно, ваш оппонент почувствует это, что приведет к более серьезному отношению с его стороны к вам и вашим мыслям.
Читайте также
Способы убеждения: как научиться добиваться своего
Подробнее
Копируйте жесты и позы собеседника
Если ваш оппонент опирается на одну руку, попробуйте принять такую же позу через некоторое время. Если он скрестил руки на груди, сделайте то же самое.
Подражая действиям и позам другого человека, вы создаете подсознательный сигнал о том, что у вас есть общие особенности. Как только он заметит, что вы занимаетесь тем же, его доверие к вам автоматически возрастает.
Главное — не повторяйте движения сразу после того, как он изменил позу. Все должно выглядеть естественно и непринужденно, чтобы не вызвать ощущения насильственного подражания.
Убеждайте с помощью одной фразы
Как управлять людьми на работе и дома? Запомните, что, когда мы обращаемся за помощью, обычно просто излагаем, что нам нужно. Однако, если добавить объяснение, просьба станет более значимой и серьезной. Психологический прием заключается в том, чтобы после формулировки запроса вставить волшебное слово «потому что», а затем кратко изложить причину.
Сравните два высказывания:
Мне нужно, чтобы ты починил кофемашину.
Мне нужно, чтобы ты починил кофемашину, потому что без кофе мне трудно проснуться утром.
В первом варианте собеседник уловит суть, но не будет спешить делать это. Во втором случае просьба звучит гораздо убедительнее благодаря уточненной причине. Чем она яснее, тем больше мотивация. Это связано с тем, что наш мозг предпочитает четкие и понятные вещи.
Даже если нет серьезного аргумента, можно воспользоваться простым эгоизмом: «Мне нужно, чтобы ты починил кофемашину, потому что я очень хочу кофе». Даже такой запрос будет значительно более эффективным, чем простая просьба.
Сохраняйте молчание, и ваш собеседник откроется вам
Если вы чувствуете, что человек что-то скрывает, у вас появляется желание его разговорить. Решение данной задачи простое: дайте ему возможность говорить, просто замолчав.
Сценарий может выглядеть следующим образом:
Начните беседу с человеком.
Позвольте ему поделиться чем-то.
С проявлением интереса внимательно слушайте, не произнося ни слова.
Из-за возникающего дискомфорта ваш собеседник, скорее всего, будет стремиться заполнить паузу, продолжая говорить.
Запомните! Не следует сохранять молчание на протяжении всей беседы. Ваши разговоры не должны напоминать допрос. Иногда высказывайте свои мысли по теме или хотя бы кидайте согласительные комментарии — это сделает общение более естественным.
Быстро успокойте надоедливого человека
Если кто-то беспокоит вас или окружающих своим неприятным поведением, оставайтесь спокойными и старайтесь не реагировать. Этот раздражающий персонаж быстро утратит интерес, если не будет получать от вас эмоционального отклика.
В случае крайней необходимости отвечайте на его вопросы короткими фразами («да», «нет», «не знаю») и создайте видимость, что вы заняты. Однако старайтесь не выражать недовольство на своем лице — это именно то, чего он хочет добиться. Если вы не проявите к нему интереса, он почувствует разочарование и переключится на другие дела.
Вынуждайте человека выполнять любые просьбы
Как эффективно управлять людьми? Психологические методы заключаются в том, что вы обращаетесь к человеку с просьбой о помощи, не оставляя ему возможности отказаться.
автор @vectorjuice / Freepik
Создайте иллюзию выбора
Обычно, когда вы просите о помощи, вы формулируете запрос так: «Ты сможешь покормить моего хомячка завтра?». В таком случае собеседник получает возможность согласиться или отказаться.
Однако стоит задать вопрос так, чтобы нельзя было просто ответить «да» или «нет». Например: «Когда тебе удобнее покормить моего хомяка — утром или вечером?». Это переводится как: «Ты мне поможешь, а теперь выбери, когда и как ты это сделаешь».
С помощью такого психологического приема вы ограничиваете выбор другого человека. Он постарается найти более удобный для себя вариант и, как правило, даже не продумает возможность отказа.
Предложите неравнозначные варианты
Люди чаще соглашаются помочь, если до этого они отклоняли более сложную и неприятную просьбу.
Пример того, как применяется данный психологический метод:
Займи мне 10 000 рублей. Верну, как только получу зарплату.
Я не могу отдать такую сумму. Мне самой не хватает до зарплаты.
Понимаю. А вот хотя бы 1000 рублей, у меня совсем нет денег.
Эту сумму я могу одолжить. Вот, держи!
Сначала мы ставим собеседника перед сложной просьбой, от которой он отказывается. Затем мы обращаемся с более скромной (1000 рублей), которая на самом деле и была нашей целью.
В этот момент человек подсознательно сопоставляет оба варианта и испытывает облегчение, осознавая, что отдать нужно меньше, чем он ожидал. В итоге он не находит причин для отказа, и вероятность того, что он поможет, значительно увеличивается.
Читайте также
Эмоциональная стабильность: как научиться правильно реагировать на стресс
Подробнее
Устраните конфликт за считаные минуты
Как управлять сложными и конфликтными людьми? Когда начинается ссора, один из участников начинает громко возмущаться. Как обычно реагирует второй? Он тоже поднимает голос, и конфликт перерастает в шумный спор. В конце концов обе стороны остаются при своих мнениях, а настроение у всех испорчено.
Секрет психологического приема заключается в том, чтобы сохранять спокойствие и не поддаваться эмоциям. Если вы проявите выдержку, ваше равновесие сможет сбить с толку агрессивного оппонента, и он скоро успокоится. Ему не захочется выглядеть неадекватным.
Таким образом, конфликт быстро утихнет, а вы сохраните свои нервы и достоинство. Это также откроет перед вами возможность обсуждать проблему в более мирной атмосфере.
Недопустимые методы управления людьми
Если вы хотите стать экспертом в области психологического влияния и управления людьми, начните с изучения методов, которые не следует применять для манипуляций.
Угрозы
Запугивание — примитивный и неприемлемый способ воздействия. Некоторые люди могут прибегать к угрозам увольнения, причинения вреда близким и т. д.
Страх действительно является сильным инструментом влияния на психологию, и в некоторых случаях он может быть эффективен. Однако важно помнить, что угрозы могут привести к уголовной ответственности. Более того, держать авторитет исключительно на страхе невозможно.
Шантаж
Допустим, вы узнали о коллеге что-то компрометирующее. Вы можете использовать эту информацию в своих интересах. По сути, шантаж — это разновидность запугивания: вы незримо угрожаете раскрыть секрет. Боясь за свою репутацию или карьеру, многие готовы поддаться манипулятору и пойти на любые меры, чтобы сохранить тайну.
автор @katemangostar / Freepik
Как и предыдущий метод, шантаж нарушает этические нормы и недопустим при воздействии на других людей.
Критика
Люди, получая критические замечания от авторитетов (таких, как родители, начальство, преподаватели), зачастую меняются. Однако критика может быть как конструктивной и доброжелательной, так и недоброжелательной, проявляясь в виде манипуляций или самоутверждения за счет других.
Забавные, но рабочие приемы управления людьми
Если вы дадите человеку что-либо, он это возьмет
Во время разговора удерживайте в руке какой-либо предмет и предложите его человеку, не останавливая общение. В большинстве случаев он инстинктивно примет его.
Таким образом можно легко забрать у него вещь. Сначала убедитесь, что у вашего собеседника что-то в руках. Во время разговора сделайте жест, напоминающий «отдай это», когда он что-то говорит. В этот момент он непроизвольно может передать вам предмет.
Определите, кто за вами наблюдает
У вас возникло ощущение, что кто-то долго за вами пристально смотрит, но вы не можете понять, кто это? Попробуйте зевнуть так, чтобы это было заметно. Небольшой звук только усилит эффект. Человек, который за вами следит, не сможет сдержаться и тоже зевнет.
Этот психологический метод основан на «заразительности» зевоты. Ученые до сих пор не выяснили его причины, но существует мнение, что приматы использовали его для передачи сигналов. У современного человека этот рефлекс сохраняется, но утратил свою актуальность с развитием языка.
Часто задаваемые вопросы об управлении людьми
Как управлять творческими людьми?
Тем, кто обладает более линейным и аналитическим подходом, может быть сложно взаимодействовать с креативными специалистами. Не то чтобы они плохо воспринимали указания, но они могут быстро перескакивать через множество идей, оставляя традиционно мыслящих людей позади.
Креативные личности не склонны следовать линейным маршрутам мышления, что может усложнить процесс управления ими.
автор @katemangostar / Freepik
Как управлять людьми в менеджменте?
Эффективность управления людьми в организации во многом зависит от способности руководителя правильно распределять свои ресурсы и усилия. Это так же важно, как и непосредственное взаимодействие с подчиненными.
Лидер должен уметь контролировать свой внутренний темп, избегать излишнего стресса и знать, когда следует сделать паузу для восстановления энергии.
В современных условиях менеджмента нагрузка и стресс становятся нормой, поэтому необходимо заботиться о своем здоровье и эмоциональном состоянии. Это имеет прямое влияние на способность руководителя принимать взвешенные решения, проявлять внимательность к команде и обеспечивать эффективное руководство.
Какие фильмы стоит посмотреть, чтобы освоить навыки управления людьми?
Фильмы, рассказывающие о том, как управлять людьми: «Волк с Уолл-стрит» (2013), «Джерри Магуайер» (1996), «Кадры» (2013).
Какие книги помогут вам в вопросах управления людьми?
Перечислим книги о том, как управлять людьми:
Николя Геген «Психология манипуляции и подчинения»;
Дейл Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»;
Вадим Шлахтер и Сергей Хольнов «Искусство доминировать»;
Виктор Шейнов «Искусство управлять людьми»;
Бертон Кейт и Реди Ромилла «НЛП для чайников».
Если вы намерены эффективно управлять людьми, вам потребуется не только четкая философия, но и сила воли, а также знание различных психологических приемов.
