Как правильно договариваться? Одной настойчивости и доброжелательности в разговоре часто бывает недостаточно, хотя и они крайне важны. В этом случае на помощь приходят специальные техники общения, использование которых позволяет завершить процесс удовлетворительно для обеих сторон.
На что обратить внимание? Сложно договариваться с людьми, изначально не обладая важными качествами вроде коммуникабельности и убедительности, умения устанавливать доверительные отношения и терпеливости. В идеале эти навыки сперва нужно развить.
Способность находить общий язык с разными людьми является одной из составляющих успеха. Если человек хочет добиться поставленной цели, ему следует пользоваться методами выстраивания грамотной коммуникации. Рассмотрим самые обычные примеры.
На работе руководитель может успешно управлять командой, если способен договариваться, ценит мнение каждого сотрудника и понимает интересы работников. Навык общения позволяет подняться по карьерной лестнице, даже если не всегда способности «доросли» до желаемой должности. Также способность коммуницировать дает возможность заключать сделки на условиях, которые всех устраивают, избегать конфликтных ситуаций на работе.
by @freepik / Freepik
Чем полезна эта способность в личной жизни? Во-первых, она позволяет вступать в отношения и гармонично взаимодействовать с партнером. Навык пригодится и в повседневности. Заключить сделку на покупку квартиры или машины, выйти из конфликтной ситуации с соседями без скандала, обменяться опытом с коллегами или друзьями — все это невозможно представить без профессиональной способности общаться.
Ключевые навыки умения договариваться
Навык общения в деловой среде называют искусством беседы. Для этого нужно прокачать свои умения, позволяющие правильно договариваться с людьми.
Коммуникабельность.
Способность находить общий язык с разными людьми. Это основа эффективного общения. Следует научиться понятно и доступно объяснять свои мысли, использовать невербальные жесты и сигналы, выбирать подходящий стиль беседы, который будет позитивно воспринят визави.
Составление планов.
Перед тем, как вступить в переговоры, тщательно продумайте возможные варианты событий. На предполагаемое возражение партнера подберите подходящие ответы, согласуйте с собеседником, как будет проходить встреча, обсудите повестку и назначьте время и дату события.
by @suhermanjodi / Freepik
Терпение.
Не торопите события. Пусть партнер хорошенько подумает после разговора, не требуйте от него срочного принятия решения. Лишние эмоции и несдержанность могут быть им плохо восприняты.
Контроль чувств.
Эмоциональный интеллект важен при выстраивании грамотной коммуникации. Постарайтесь сдержанно и спокойно доносить свою точку зрения, чтобы получить выгодные условия сделки.
Адаптивность.
Способность приспосабливаться к любым изменениям очень ценится во время переговоров. Партнеры резко поменяли планы или отказались от подписания документа? Важно не поднимать панику, лучше адаптироваться к новым условиям, подготовить схему дальнейших действий и ориентироваться на него при ожидании решения.
Убедительность.
Способность привести доводы, которые убедят собеседника, повышает шансы на успешное решение вопроса. При этом опираться нужно на проверенную информацию, на каждое предположение предлагать факты, также важно говорить уверенно и понятно.
Способность выстраивать доверительные отношения.
Учитесь слушать и слышать оппонента. Это поможет, чтобы вам начали доверять. Не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы. Такое поведение покажет, что вам не все равно.
Надежность и порядочность.
Если вы будете «вилять» в беседе, не говорить всю информацию, скрывая факты, то коллеги точно заподозрят вас в нечистоплотности. Если участвуете в переговорах, создавайте образ надежного и порядочного партнера, уважайте чужие интересы и не пытайтесь обмануть.
Универсальные правила переговоров
Как правильно договариваться? Существуют общепринятые правила, которые помогут поддерживать любой диалог на должном уровне:
Не делайте сразу многое. Во время разговора внимательно выслушайте аргументы собеседника, проанализируйте. А потом — выводы. Можно записать по ходу важные мысли.
Пусть вопросы будут открытыми, тогда собеседник сможет свободно и подробно на них ответить.
Если не уловили суть разговора, не бойтесь переспросить. Главное — честно и открыто показать, что вам важно разобраться в обсуждаемом вопросе.
Не сводите все к чьему-то опыту. Иногда в разговоре один из собеседников пытается опираться на чей-то авторитет, не понимая, что каждый опыт уникален. Если человек делится проблемой, не нужно его перебивать, давать советы или сравнивать с примерами из своей жизни.
Будьте активным слушателем. Собеседник, который увидит, что ему дали слово, начнет думать, что играет решающую роль в разговоре.
Сделайте выводы. После беседы зафиксируйте договоренности, резюмируйте сказанное и набросайте план дальнейших действий.
Основные этапы переговоров
Иногда после беседы человек не соблюдает соглашение, поэтому не стоит общаться без плана.
by @jcomp / Freepik
Рассмотрим основные каноны того, как правильно договариваться с людьми.
Ведите подготовительную работу. Перед тем, как вступить в диалог, продумайте, о чем будете общаться, каких результатов хотите добиться. Решите, что в ходе переговоров может пойти не так, как поступите в этом случае. Представьте также идеальный итог, когда все пойдет как нужно. Постарайтесь спрогнозировать результат, но не забывайте о шагах, которые необходимо предпринять при негативном сценарии.
Посвятите собеседника в детали. Раскройте перед визави суть происходящего, дайте ему информацию о представленной теме, сформулируйте проблему. Это позволит оттолкнуться от важной точки и продолжить беседу в нужном русле.
Говорите о своих желаниях и потребностях. Иногда переговорщик стесняется заявить о том, чего добивается. Будьте честны. Если вам нужно поменять сотрудника, так и скажите. Иногда один из участников делового разговора всячески увиливает от основной темы, это может раздражать. Следует начать с самого важного вопроса.
Интересуйтесь чувствами и идеями собеседника. Не стоит бояться прямо спросить, что он испытывает в ходе разговора. Можно прямо сказать: «Что думаешь? Хочу послушать твои предложения». Если человек замыкается и молчит, то попросите уточнить, что его смущает или не устраивает.
Зафиксируйте финал переговоров. После разговора нужно определиться с договоренностями. Перескажите суть выводов и предположите, что будете делать дальше. Лучше прописать обязанности и поставить подписи, чтобы зафиксировать их.
Эффективные техники переговоров
Существуют определенные приемы, которые помогут правильно и эффективно провести диалог. Рассмотрим самые распространенные приемы, которые помогут не только в бизнесе, но и в построении личной жизни.
Принцип «Победитель — Победитель»
Стратегия успеха для обеих сторон кажется привлекательной. Она основана не на соперничестве, а на сотрудничестве. Во время переговоров обсудите выгоду для всех, найдите решение, которое позволить добиться этого результата. Подход переформатирует соперников в ваших союзников. Эту стратегию можно использовать в офисной жизни, в семье и при спорах с друзьями.
Читайте также
Как добиться признания окружающих и не растерять себя на этом пути
Подробнее
Чтобы действовать в духе «Победитель — Победитель» нужно:
Понимать, насколько представленный подход будет уместен. Если одна из сторон не соглашается на предложенные условия, то договариваться по этой технике бесполезно.
Понимать, что даст победа оппоненту. Иногда все игроки интересуются только собственной выгодой, а общая цель не стоит на первом месте. Поэтому нужно рассчитать, какое решение предложить, чтобы все были в плюсе.
Определить дальнейшую стратегию. Объясните коллеге, какие шаги позволят получить больше выгоды всем, а какие, напротив, способны затормозить процесс.
Зачастую неопытные переговорщики идут на уступки. Это может помешать общей стратегии, так как кто-то останется в выигрыше, а остальные проиграют. Для всех такая тактика будет выглядеть обманом и разочарует, что приведет к отказу от сотрудничества. Важно определить план действий в долгой перспективе, в ходе переговоров надо учитывать все интересы и уважать чужое мнение.
Способность активно слушать
Она дает возможность получить максимум нужной информации и установить с собеседником доверительные отношения. Следует применять словесные и невербальные знаки — активно кивать, задавать уточняющие вопросы, использовать фразы поддержки.
by @freepik / Freepik
Кроме того, существует целый набор приемов, которые улучшают качество коммуникации и позволяет понять, как правильно договариваться:
«Зеркало». Прием заключается в том, что один из собеседников копирует стиль речи и поведение другого. Можно зеркалить жесты, повторять фразы, кивать, использовать схожий тон, эмоционально окрашивать лексику как собеседник. Это позволяет установить доверительную связь и позволит человеку раскрыться.
Использование междометий — легкий способ слушания. Во время разговора в нужных местах говорите «так», «да», «ага». Это демонстрирует то, что вам не все равно, партнер сможет подключиться к вашему активному слушанию и продолжить беседу.
Метод «Эхо». Подчеркивает то, что собеседнику важно слышать представленную информацию. Для этого следует повторить ключевые фразы за оппонентом, а затем прокомментировать их, используя нейтральную интонацию. Подход полезен во время трудных переговоров, где все пытаются перебивать друг друга.
Резюмирование. Это возможность сделать краткие выводы после окончания беседы. Нужно, чтобы зафиксировать договоренности и продвинуть интересы всех сторон.
Пересказ другими словами. Эта техника состоит из повтора информации от оппонента с акцентами, которые позволят найти общее решение.
Эти способы дают возможность определить точки соприкосновения с собеседником, сделать так, чтобы он, пусть даже неосознанно, был на вашей стороне. Методы позволяют установить доверительные отношения.
Техника «Якорь»
Данная тактика является инструментом, который воздействует на восприятие собеседника за счет анализа собранной информации. В чем особенность? Многие люди на интуитивном уровне придают понятным значениям новые смыслы. Этот метод применяют в нейролингвистическом программировании, где за основу «якорей» берут цвета, запахи, иные ощущения.
Основную роль играют триггеры — это фразы, которые могут изменить ход мыслей собеседника, так как оказывают на него определенное воздействие. Важно понимать: чтобы якорь был реалистичным, надо, чтобы он точно «попал» в оппонента. Подход позволяет сконцентрироваться на желаемом результате.
Когда оппонент понимает, что может добиться желаемого, то готов пойти на компромисс и установить выгодные для всех сторон отношения.
Как тут правильно договариваться? Рассмотрим, что нужно делать для успешного «якорения». Следует оперативно подстраиваться под тактику собеседника. Свои потребности и желания нужно формулировать точно и откровенно, так можно добиться искренней реакции от собеседника, после чего он начнет делиться своими целями и смыслами.
Читайте также
Лучшие игры и упражнение на развитие коммуникативных навыков
Подробнее
Умение молчать и останавливаться
Учиться делать паузы в словах нужно, чтобы овладеть искусством грамотного общения. В моменты молчания собеседник может задуматься и начать склоняться в вашу сторону. Все зависит от контекста, аудитории и конечных целей:
Обратить внимание. Самый эффективный способ, когда собеседник делает паузу, тем самым подчеркивая важность сказанного. Можно замолчать на несколько секунд перед началом выступления. Это заставит всех обратить внимание на докладчика. Прием требует тщательной подготовки, понимания аудитории и чувства меры, чтобы происходящее не напоминало спектакль.
Побуждение к разговору. Остановка должна подтолкнуть собеседника продолжать беседу. Если цель — заставить оппонента рефлексировать и выдать как можно больше личной информации, то в процессе разговора следует резко остановиться и подумать о происходящем. Собеседник почувствует, что его размышления нуждаются в озвучивании, и продолжит беседу в более откровенной манере.
Снятие напряжения. Когда разговор становится эмоционально тяжелым, нужно применить меры, которые расслабят всех собеседников. Можно, конечно, ругаться, усугубляя ситуацию, но лучше сделать паузу, взять время на обдумывание ситуации. Это позволит всем выдохнуть и по-другому посмотреть на происходящее, чтобы вернуться к дискуссии в спокойном тоне.
Тишина оказывает «оглушающее» действие на окружение. Вспомните, когда молчание обескураживало и заставляло остановиться на полуслове. Оно способствует эмоциональной разрядке и говорит о том, что нужно проявить уважение в ответ. Ведь тишина иногда показательней и честнее, чем бесконечное перечисление одних и тех же аргументов.
Часто задаваемые вопросы о способах правильно договариваться
Что важно сделать перед диалогом?
Соберите нужную информацию о собеседнике: узнайте о его интересах, желаниях, проблемах. Это позволит подобрать нужные аргументы для победы в споре.
Что делать, если одному из собеседников тяжело начать разговор о том, что ему нужно?
Эту тему нужно поднять в первую очередь.
Как правильно договариваться, если возникают проблемы?
Следует остановить диалог, попросить паузу для обдумывания ситуации. Если один из собеседников ведет себя грубо, не хочет договариваться, сделайте перерыв и перенесите встречу на другое время.
Читайте также
Проверенные методы влияния на людей
Подробнее
Какие тексты по теме стоит изучить?
Например, можно почитать книгу Геннадия Горбачева «Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров». Также есть интересное издание Джима Кэмпа «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков». Еще одно достойное издание — «Переговоры с монстрами» Игоря Рызова.
Способность грамотно вести переговоры позволяет получать желаемое, не доставляя дискомфорт иным сторонам. Если умеете управлять эмоциями, хорошо понимаете других, можете вовремя применить навыки коммуникации, то сможете добиться успеха. Эти способности нужны во всех областях, которые связаны с взаимодействием с разными людьми.
